一个被90%外贸人忽视的生意细节
2012年以来整体外贸形势不乐观，外贸企业面临严峻考验，其中一部分外贸公司依靠老客户关系，才得以在经济形势不乐观的情况下，冲出重围，但老客户的关系也是要靠不断的维护和持续的关注才得以保存的。今天就来分享一个90%外贸人经常忽视，而对于留住老客户却又至关重要的生意细节——提高集装柜装载率。为什么我会这么说呢？请看下面的真实案例。
一、激烈竞争下，留住老客户迫在眉睫
靠老客户关系做生意的传统从古延续到今，在一切以利益为基础的商业社会，是不是合作多年的老客户就一定不会流失？长期合作的老客户看中的也是互利双赢，一旦有竞争者能让他获得更多的利润，这种老客户关系其实也很容易破裂，下面就是一个真实的案例：
在福步论坛上有这样一个帖子：合作了多年的老客户下了新订单突然在报价后不再下订单，经过调查才知道，我们算柜后得出5个货柜才能装完，可是竞品公司竟然报了4个货柜，请我们这边最有经验的算柜师父给算过后，4个货柜还是装不下，于是老客户再也没来下单，就这么流失了一个老客户，真郁闷~
只是一个小小的装载率的问题为什么会动摇看似固若金汤的老客户关系呢？
著名经济学家郎咸平举过这样一个例子：德国邮局内部调整后，物流成本下跌1%，整体利润提升了24%，原因就是把每个部门的成本都减少1%，这样加在一起公司利润就增长24%。对国外客户而言，装载率提高10%，单位产品的运费就降低10%,运费降低单个产品的成本就降低，产品的定价空间变大，提高了客户应对市场价格风险的能力，所以客户会十分重视装载率，这一细节做不好，长期合作的老客户也可能会流失掉。
二、装的满与装的多
案例2：因为我们公司产品质量高，口碑好，吸引了日本一个大客户过来询价，报价后客户提出了质疑，为什么我们公司的装载率低于其他竞品公司呢？考虑到客户比较重要，我们就请了有多年算柜经验的师父帮我们计算，结果这个客户反映还是比某一竞品厂家的装载率低了5%，后来我们仔细查看了算柜师父帮我们画的装柜图，每个柜子都装的很满，我就纳闷了，这高出的5%的货到底怎么装进柜子里的呢？
常见人工装柜方案
装箱大师软装柜方案
左图是模拟常见人工操作装柜方案，全部货品都立放的装20GP的效果，右图是装箱大师算柜优化软件软件计算得出的装柜方案，多种摆放方式混合使用力图使空间最大化利用的装20GP的效果，他们的装载结果：
由上面的案例可以清晰地看到，货物的摆放方式不同，搭配规则不同，同样大小的货柜可以装更多的货物，因此有时候看起来装的很满的货柜，其实装载率也是有提升的空间的。
国际贸易竞争日渐激烈的今天，传统的制造业粗放式经营已经失去了竞争力，老客户关系靠不住，眼见的未必实，一切都遵循细节决定成败，用心为客户着想，提高集装柜装载率，为客户省运费，提高客户满意度，才是是今天留住老客户，吸引新客户的法宝！