外贸业务员如何抓住客户并赢得客户

作者:装箱大师—市场部

外贸业务员开发客户很难,然而好不容易来的询盘,该如何第一时间抓住呢?很多外贸业务员不曾想到,快速给客户报价这么细微的环节能创造多大效益!杭州和泰机电经过三年的努力,现已居行业最大的地位。装箱大师创造的价值不容忽视。让我们看看,过经理是如何利用装箱大师抓住客户赢得客户的。

上次过经理惊叹道装箱大师的装柜计算速度之快,给他的业务谈判带来了无限商机。他说:“1000个不同规格的货物(单件货物体积2.5立方-18立方),用手算的话一周都算不完,而且装载率也低。而装箱大师只需要10-15分钟就可以知道装完这批货需要用几个货柜装完。”他认为重要的不是提高集装箱空间利用率,而是赢得了客户签单的机会。他说:“国外业务报价是FOB也好,还是CIF也罢,都需要基数计算包装运费的。即需要装箱大师的协助。比如,目前有1000辆摩托车卖到沙特客户需要走集装箱,交货方式为FOB国内港区,如果没有软件,靠人工算的话,客户早已等不及,去找同行签订合同了。” 过经理强调在谈合同时,就需要准确计算出这笔费用,靠瞎蒙是不行的!即使FOB交货方式,出口方要承担从工厂到国内港区的各项杂费(装箱费是其中之一)。这些都包含在产品报价中。

在业务询盘阶段,装箱大师推动了潜在的客户向现实客户的转变,那么,如何将新客户转化为长期客户,把长期客户转化为终身忠诚客户呢?过经理又是如何利用装箱大师实现此目标的?

过经理认为,虽然羊毛出在羊身上,但总要兼顾对方的利益,这样才能持久合作。他说,装箱大师软件设计的装箱方案相对经验装箱,使集装箱装箱率平均提高10%-15%,使一个集装箱装入更多的货物。而且装箱大师能自动选择集装箱,只要设定了每个规格集装箱的费用,软件自动生成费用最低的货柜柜型组合。这样不仅降低了拖车费用,也降低了海运费。同时帮助客户降低了单位产品运费成本,提高客户的满意度,这样才能维系持续稳定的客户关系。

一位宜家客户曾反映,宜家家居从09年开始特别关注集装箱装载率,并列入对中国供应商的考核指标。宜家家居从创业初的“一辆小车就可拉走”发展到今天“我们不希望为所运输的空气支付费用”,他们用更先进的装货理念激励每一位员工都去深入思考和寻求提高装载率的新方法,降低物流成本,从而实现低价策略赢得全球市场。

装箱大师帮助企业提高客户满意度不仅体现在帮助客户降低物流成本,而且能够提高与客户的沟通效率。这让我想起重庆巴山摩托公司的张先生,他说:“是墨西哥客户指定要他们买装箱大师软件的!老板想不买都不成!”原因是,巴山摩托的业务人员经常用装箱大师导出的3D装柜方案与客户沟通,本来一小时才能解释清楚货柜利用情况,现在两三分钟就搞定!

每天接触到上百个装箱大师的用户,为什么同在外贸形势严峻的情况下,会有几家欢喜几家愁的局面呢?我想,离不开领导的经营意识和员工的业务态度。在此,装箱大师全体员工恭喜杭州和泰机电做到行业最大!同时感谢过经理的反馈与提供的数据支持!

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